Director general d’Afepasa
J.A. DOMÈNECH
02/09/2019
Azufrera i Fertilitzants Pallarès SAU (Afepasa) ostenta un lideratge europeu pràcticament desconegut. És la primera empresa en la transformació del sofre per a ús agrícola i industrial, amb una producció de 38.000 tones que per a aquest exercici serà de 41.000. En els últims anys, Afepasa ha experimentat creixements superiors a dos dígits, i ara es marca com a objectiu aconseguir ser el líder mundial de l’especialitat. Per a arribar a aquest posicionament, Afepasa ha obtingut un reconeixement previ, el de produir el millor sofre que pot trobar-se en el mercat.
Des de fa set anys al capdavant d’aquesta històrica empresa familiar es troba Manel Montaño, un enginyer industrial que ha portat a instal•lar la marca Afepasa a mig món.
«Nosaltres tenim 500 referències en el mercat. El sofre s’utilitza en molts processos industrials».
Com se li va ocórrer que el sofre podia exportar-se, tenint en compte el seu preu tan baix?
La veritat és que la família Pallarès no ho veia clar, ja que els costos d’exportació podien superar al del propi producte. No obstant això, jo vaig veure opcions: ningú ho feia i nosaltres ja teníem certa tradició, ja que la família portava 40 anys venent a les vinyes franceses, que de fet estaven més prop de nosaltres que algunes zones vinícoles espanyoles amb volum.
Quines vendes van registrar en 2018 i quina és la previsió per aquest any?
L’any passat vam aconseguir 14 milions d’euros de facturació. Per a aquest any el nostre objectiu està en 15,5 milions. I tenim un altre objectiu: per al 2023, aconseguir els 22-23 milions d’euros.
I el desglossament per especialitat i mercats?
Exportem un 60% de la nostra producció a uns 80 països, repartits entre Europa (40%), Àfrica (40%) i Àsia (20%). El 90% de les vendes es destina al sector agrícola i la resta a l’industrial.
Dins de l’agricultura, amb un mercat gairebé exclusiu en el sector vinícola.
Sí, el nostre focus està en l’agricultura on tenim una gran implantació, que ha estat sempre el negoci des dels orígens de l’empresa. Les aplicacions més conegudes de sofre són la fitosanitària com a fungicida i com a fertilitzant. És un producte amb 2.500 anys d’història, però continua sent un gran desconegut.
I del qual és molt difícil que existeixi una competència en el seu sector.
De fet, per exemple a França, han desaparegut els productors de sofre. El nostre sector obliga a unes qualitats i deixa un marge molt curt, però a força de tenir molts clients podem tenir un cert recorregut. D’altra banda, cal tenir en compte que el sofre és molt delicat de manipular, fins i tot perillós. I des del punt de vista del negoci, necessites vendre molt de volum perquè l’empresa sigui rendible.
Això es tradueix en la necessitat de tenir molts clients…
Si parlem de client final, només en el sector agrícola, hauríem de comptar a tot aquell que utilitzi sofre, en els cellers i com a aportació a la terra de cultiu. Estaríem parlant d’uns 4 milions a tot el món. Estem presents en el 100% de la vinya europea i segurament en el 90% de la vinya mundial, d’aquí l’alt nombre de clients.
La necessitat de tenir petits clients i el seu baix preu, potser són raons per les quals aquest sector no interessa a les grans multinacionals.
És que al final has de tenir milions de petits clients perquè sigui rendible, i això unit, efectivament, al seu preu i a l’escassa transformació que necessita per a ser utilitzat una vegada obtingut com a matèria primera, fa que perdin l’interès.
També intervenen altres factors de domini del mercat. Afepasa comercialitza els coneguts azufrines, emprats per a desinfectar les barriques i com a conservant durant l’envelliment del vi, i la patent del qual, a nivell europeu, és propietat de Afepasa. És un registre biocida que ens garanteix la supervivència del nom dins dels cellers, i està present en el 100% dels cellers d’Europa, que per llei han de fer la neteja en gas, per al que és imprescindible utilitzar Azufrina.
‘Estem presents en el 100% de la vinya europea i seguramnet en el 90% de la vinya mundial’
Gairebé un monopoli.
Malgrat aquest monopoli, ens hem compromès amb la indústria europea especialitzada a no incrementar els preus més enllà de les desviacions que puguin donar-se per l’increment del cost de la vida.
Vostès han anunciat que a curt termini, en un o dos anys, seran el líder mundial del sector. No reacciona la competència?
A Europa hi ha unes 15 empreses productores de sofre. Però el nostre gran competidor és una signatura nord-americana que domina tot el continent. Però nosaltres, gràcies a les nostres inversions i la nostra creixent presència en el món, tenim realitzada una estimació que ens situarà com a màxims productors mundials a mitjà termini.
Es refereix al resultat del pla d’inversions que duen a terme des de fa dos anys?
Sí, en total invertirem fins a 2021 13 milions d’euros en una nova planta de 10.000 metres quadrats que iniciem en 2017, i això farà que els nostres competidors no puguin aconseguir-nos. A més, mantindrem la qualitat dels nostres productes, cada vegada més benvolguda.
«Exportem un 60% de la nostra producció a uns 80 països, repartits entre Europa (40%), Àfrica (40%) i Àsia (20%)».
Imagino que la nova reglamentació europea que col•loca al sofre com un macronutrient pot fer que les vendes s’incrementin
Aquí s’ha guanyat una gran batalla, perquè, efectivament, el sofre és un macronutrient, la seva qualitat essencial, que aporta grans beneficis a les plantes, i que és sempre ecològic. L’agricultura, i molt especialment el sector de la vinya, s’està conscienciant de totes les propietats del sofre, en molts casos superiors a alguns fertilitzants. D’altra banda, cal remarcar que els terrenys agrícoles esgoten els seus nutrients, i el sofre és un bon complement, molt necessari.
Més enllà de l’agricultura, l’aplicació d’aquest producte té un gran recorregut.
Nosaltres tenim 500 referències en el mercat. El sofre s’utilitza en molts processos industrials: per a l’elaboració de pneumàtics, bateries, com a component de la pólvora, en la cosmètica, en productes de neteja, en la indústria paperera…
On compren la matèria primera?
Bàsicament a traders. És una commodity de cotització internacional. Es tracta d’un producte lligat al petroli, com a mineral que apareix en les capes superiors. Fins no fa molt, s’amuntegava a l’aire lliure i, fins i tot, s’alliberava en el mar.
El sofre és 100% ecològic i natural, no es crea, no es fabrica. El sofre és un residu ara com ara per a molta indústria química, i simplement es tracta d’agafar-lo, netejar-lo, adaptar-lo i retornar-lo al lloc d’on és: el sòl. En aquest sentit, reciclem el producte que torna novament a la terra.
Vostè és un executiu d’una empresa familiar. Com és la seva relació amb les accionistes?
La veritat és que la família Pallarès ha sabut estructurar molt bé els seus negocis, crec que s’han envoltat de bons assessors. Al final van crear un holding, Afrex, del qual pengen dues divisions, la immobiliària, a través de l’empresa Rapejun, i Afepasa.
PERFIL
Edat: 45 anys
Professió: Enginyer industrial
Aficions: Bàsquet i muntanyisme
Tres principals del seu caràcter: Tenaç, flexible, capacitat comunicativa.
