JORDI SALVAT
13/01/2020

Fa set anys, Alejandro Francino va decidir reformular l’activitat de l’empresa que havia creat el 2007. Hotels Bussiness Development (HBD) es va convertir HBD Upselling Solutions. «Em vaig fer la pregunta de com podien generar més ingressos els hotels, que no deixen de ser unitats d’habitacions i no totes són iguals. Molt sovint les superiors, que són les més cares, es quedaven buides. I per l’altra banda hi ha la recepció, on el moment del check-in el client tindrà una bona o una mala experiència depenent de l’atenció que rebi. La idea va ser crear un programa de venda interna a la recepció i que, per un petit suplement, el client pogués tenir una habitació superior. L’estàndar s’omplirà segur. És una reducció del cost d’oportunitat», explica Francino.

El programa que ofereix HBD Upselling Solutions als clients inclou una primera tasca que fan els consultors amb la nvestigació del model de negoci i les oportunitats per augmentar les vendes i la creació d’un programa d’incentius per al personal. Després entren en joc els formadors, que fan la seva tasca amb el personal del front desk dels establiments i finalment els analistes porten a terme un seguiment dels resultats i elaboren els informes. «Amb aquest programa aconseguim tres coses: incrementar la satisfacció del client, més ingressos per a l’hotel i més motivació per als recepcionistes a través d’incentius si venen més», indica el consultor hoteler. Un segon pas va ser implementar el mateix programa en els aliments i begudes oferts pels hotels.

Alejandro Francino va decidir reformular l’activitat de l’empresa que havia creat el 2007

D’aquesta manera HBD Upselling Solutions es va convertir en líder en el seu sector a tot l’Estat i Llatinoamèrica. Actualment ja porta un centenar de projectes implementats, més de 100.000 persones formades i més de cent milions d’euros d’ingressos generats per als clients, entre els quals destaquen grans cadenes com Marriott, Sercotel, Iberostar, Palladium o Melià.

Aliança estratègica

A la resta del món, el líder en un producte com el que ofereix l’empresa altafullenca era la companyia de Singapur TSA. «Hi vaig contactar fa tres anys, però no en va sortir res, però des del juny passat ens hem fet partners i hem creat l’empresa mundial més gran d’upselling hoteler. Ells aporten una millor tecnologia i nosaltres hi sumem el nostre mercat», assenyala Francino i indica que el 2020 tenen la previsió d’arribar als tres milions d’euros de facturació gràcies a l’associació amb TSA i posa l’exemple que a partir d’ara treballaran en els 370 hotels que la cadena Melià té a tot el món.

Actualment HBD Upselling Solutions compta amb un equip de 15 persones, distribuïdes entre l’oficina central d’Altafulla i oficines i presència a Perú, Cancún, Miami i Londres. L’oficina principal va estar primer a Tarragona i després a Barcelona, però va decidir tornar a Altafulla per poder disposar d’unes instal·lacions més grans -600 metres quadrats- i poder créixer. Mirant el futur, Francino afirma que el gran repte de la seva empresa és el desenvolupament tecnològic, però sense oblidar «el toc humà», que considera imprescindible per donar la millor experiència al client.

Alejandro Francino Marcos es va formar a la Griffith University australiana, on va cursar el Màster en Direcció d’Empreses Hoteleres, i també en màrqueting hoteler i en vendes i màrqueting a la Cornell University nord-americana. Actualment és un dels tres professionals de tot l’Estat que forma part de l’International Society Hospitality, que aplega 230 consultors experts del sector de tot el món. Va treballar deu anys en el sector hoteler, treballant en grans companyies com Hyatt, Sofitel o Melià, i el 2007 va decidir crear la seva pròpia empresa, impartint cursos de formació a personal directiu de cadenes hoteleres i hotels arreu de l’estat.

Empresa: HBD Upselling Solutions
Any de constitució: 2012
Sector: hoteler
Número de treballadors: 15
Facturació al 2018: 500.000 euros